Photo Voir les choses en grand lorsqu'on débute

Voir les choses en grand lorsqu'on débute

Voir les choses en grand lorsqu'on débute

Aujourd'hui, les géants du logiciel, qu'il s'agisse de Microsoft, Oracle ou Salesforce, valent que le PIB des petites nations, mais ces géants ont tous commencé en tant des petites entreprises qui se démènent pour faire leur première vente.

La plupart des créateurs de startup observent ces géants et construisent leur entreprise avec l'espoir qu'eux aussi seront un jour des géants. Ces fondateurs ont une solution technologique idéale, ils trouvent un partenaire ingénieur et se lancent dans le développement. Après quelques itérations, ils ont ce qu'ils pensent être un produit prometteur.

Mais le plus difficile, c'est maintenant de convaincre quelqu'un de débourser de l'argent pour ce qu'il a construit et de passer à l'étape suivante ; embaucher plus d'ingénieurs, ou peut-être tout simplement déménager de l'espace exigu que l'équipe appelle bureau.

Alors, comment conclure des ventes à six chiffres alors que vous êtes encore une entreprise à un chiffre? Comment faire pour qu'une grande marque fasse un pari sur une entreprise inconnue et une technologie non éprouvée? Voici cinq conseils que nous avons appris .

1. Avoir l'air grand en apparence.

Le point de départ pour conclure des contrats de vente à six chiffres ne commence pas par les ventes, mais par le marketing. Aussi basique que cela puisse paraître, votre site doit impressionner. Si un client potentiel, une entreprise de capital-risque ou un partenaire d'affaires se rend sur votre site Web (le premier arrêt de quelqu'un de nos jours) et qu'il crie "startup" vos chances de conclure une vente dimininues instantanément.

2. Définir une vision à long terme.

Votre produit n'en est qu' à ses débuts; il se peut que vous ayez développé quelques caractéristiques, ou peut-être assez pour l'appeler une "plateforme". Mais pour capter l'attention des clients potentiels à gros budget, vous avez besoin de plus qu'une proposition convaincante. Il faut aussi avoir une vision à long terme du potentiel de votre produit. Par exemple, Salesforce a mis en avant sa vision du "cloud" et du "logiciel en tant que service", plutôt qu'un modèle basé sur l'installation. Allez au-delà de ce que vous pouvez livrer aujourd'hui et montrez à vos clients potentiels que vous avez l'intention d'être là pour le long terme avec une vision sur trois à cinq ans qui est plus complexeque celle sur laquelle vous vous travailez actuellement.

3. Créer du spectacle

Lorsque vous captez l'attention d'un client potentiel, que ce soit en personne ou par le biais d'une conférence Web, c'est l'heure du spectacle. Que vous ayez ou non un produit entièrement fonctionnel, ce n'est pas la question, dans de nombreux cas, vous travaillez probablement avec un prototype. Ne laissez pas cela vous gêner. Même si c'est dans PowerPoint, créez une démo qui semble si réelle que les clients potentiels peuvent clairement imaginer comment votre solution fonctionnerait pour eux. Cela signifie que vous devrez peut-être faire preuve de créativité. Tout en étant transparent sur ce que le produit peut faire aujourd'hui, faites en sorte que vos acheteurs potentiels soient convaincus et enthousiastes.

4. Surprenez par votre rapidité.

Ensuite, s'ils demandent des modifications personnalisées du produit ou une caractéristique spécifique, livrez-les plus rapidement qu'ils ne s' y attendent. . Faites ce que les plus grand opérateurs en place ne peuvent pas faire, accomplissez leurs demandes avec une rapidité qui ne manquera pas de les surprendre. Ils demandent la prochaine version dans une semaine? Faites tout ce qu'il faut pour leur fournir la version en deux jours. Recentrer les ressources internes de façon à ce que toute votre équipe se consacre à montrer à vos clients potentiels à quel point vous voulez qu'ils travaillent avec vous.

5. Supprimez le risque.

Garantie de remboursement. C'est un slogan qui a été diffusé dans les publicités pendant des décennies parce qu'il permet aux gens de parier sur vous en toute sécurité. Si vous êtes un créateur d'entreprise en démarrage et que votre technologie n' a pas fait ses preuves, faites en sorte qu'il soit facile pour les clients potentiels de dire " oui " et offrez une clause de résiliation limitée dans le temps. Trois mois, c'est une bonne période, et cela leur indique que s'ils apprécient votre produit, ils n'ont pas à payer. Rassemblez votre équipe d'ingénieurs et dites-leur qu'ils ont 90 jours pour briller devant un client potentiel.

Pour les gens d'affaires il n' y a rien de plus exaltant que d'obtenir votre première grosse affaire et de mettre sur pied votre entreprise pour jouer au ballon dans les grandes ligues.

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